Как посчитать, окупится ли обзвон, до того как его запускать

Перед тем как платить за пилот, любой нормальный человек спрашивает: а вернутся ли эти деньги? Точную отдачу заранее не назовёт никто. Но прикинуть окупаемость можно на салфетке ещё до первого звонка — и по итогу решить, стоит ли вообще запускать. Весь фокус в том, чтобы считать от обратного.

Считайте от обратного: сначала порог окупаемости

Обычно рассуждают так: «обзвоню тысячу контактов, получу столько-то заявок, столько-то сделок». Беда в том, что первые две цифры — догадка. Настоящую конверсию базы видно только после запуска, и подгонять её под желаемый результат — самообман.

Надёжнее перевернуть расчёт. Стоимость входа известна заранее, до копейки. С неё и стоит начать: сколько сделок должен принести обзвон, чтобы просто вернуть вложенное. Эта цифра — ваш порог окупаемости, и она не зависит от оптимизма.

Стоимость входа: одна известная цифра

Пилот стоит 35 000 ₽. За эти деньги — прозвон до 1000 контактов вашей базы, сценарий и запуск берёт на себя платформа, тёплые лиды падают в Telegram плюс отчёт-воронка. Это разовый фиксированный платёж, который не растёт по ходу кампании.

Демо перед пилотом бесплатное: живой звонок AI-агента на ваш телефон и разбор записи. Услышать, как это звучит, можно ещё до всякого расчёта, за ноль рублей. Но в арифметику окупаемости берём именно пилот — это первый платёж, который реально уходит из бюджета.

Почему считать удобно именно от входа: это единственная цифра в расчёте, которую видно заранее и целиком. Конверсия, средний отклик базы, доля тёплых контактов — всё это станет известно только после запуска. А 35 000 ₽ известны сегодня, и порог окупаемости от них не поплывёт, каким бы ни оказался отклик.

Сколько сделок нужно, чтобы выйти в ноль

Дальше — простое деление. Порог окупаемости считается так:

35 000 ₽ ÷ маржа с одной сделки = сколько сделок должен дать пилот.

Маржа — это то, что остаётся у вас с продажи после расходов, не сам чек. Пример на условных цифрах:

• При марже 20 000 ₽ со сделки пилот окупается на второй продаже (35 000 ÷ 20 000 = 1,75, то есть две).
• Если маржа 7 000 ₽, порог поднимается до 5 сделок.
• А маржа 2 000 ₽ требует уже 18 сделок, и это повод насторожиться.

Цифры подставьте свои. Но главное видно уже здесь: при высокой марже пилот отбивается парой сделок, при низкой счёт идёт на десятки, а столько с тысячи контактов может и не набраться.

Реалистична ли эта цифра

Порог известен — теперь проверим, достижим ли он. Прогоним 1000 контактов через воронку на осторожных допущениях:

• трубку берёт примерно каждый пятый → около 200 разговоров;
• в тёплый интерес переходит 10–15% разговоров → 20–30 тёплых лидов;
• до сделки из тёплых доходит, скажем, 15% → 3–5 продаж.

Сравните результат с порогом. Нужно 2 сделки, а воронка даёт 3–5 — запас есть, риск оправдан. Порог в 18 — картина обратная: даже удачный пилот до него не дотянет, и запускать в таком виде смысла нет.

Вилки берите свои и лучше заниженные. Если окупаемость сходится даже на пессимистичных цифрах, на реальных будет только легче.

Пример целиком

Соберём всё на одном условном наборе цифр. Компания продаёт кухни, маржа со сделки 20 000 ₽, в базе тысяча непрозвоненных контактов: недозвоны, «подумаю», обращались полгода назад. Есть менеджер, готовый брать тёплые лиды в тот же день.

Порог: 35 000 ÷ 20 000 = 1,75. Пилот окупается уже на второй сделке.

Проверка воронкой: из 1000 контактов трубку берёт около 200 человек, в тёплый интерес переходит 20–30, до сделки доходит 3–5. Даже нижняя граница, три сделки, перекрывает порог в две. Запас небольшой, но он есть, и это на осторожных цифрах.

Вывод: пробовать стоит. Будь маржа 3 000 ₽, порог поднялся бы до 12 сделок, воронка столько не даёт, и тот же расчёт отговорил бы от запуска на этой базе.

Что считать после пилота

Пилот — это тест, а не постоянная статья расходов. Если он сошёлся, дальше работает подписка на минуты, и цена лида меняется. Минута разговора стоит 35 ₽ на старте, 25 ₽ при 1500–4000 минутах в месяц и 20 ₽ на больших объёмах. Плюс 1,80 ₽ за каждую попытку соединения — списывается всегда, даже когда никто не ответил. Недозвон и «занято» сами минуты не расходуют.

Для расчёта окупаемости это уже второй горизонт. Сначала пилот проходит порог, и только потом есть смысл считать стоимость тёплого лида на дистанции — там, где разбор записей постепенно её снижает.

Чек-лист перед запуском

Четыре числа, которые стоит свести на бумаге до оплаты пилота:

• маржа с одной сделки (именно маржа, не средний чек);
• сколько живых контактов реально есть в базе под прозвон;
• ваша честная конверсия из разговора в сделку;
• есть ли кому подхватить тёплый лид в тот же день.

Первые три дают порог и запас. Четвёртый денег не считает, но без него любой расчёт рушится: тёплый лид, которому перезвонят через неделю, успеет остыть, и деньги пилота уйдут впустую.

Когда цифры говорят «не запускать»

Расчёт полезен и тем, что честно отговаривает, когда не сходится:

• Маржа низкая, а база маленькая. Порог в десятки сделок с тысячи контактов не набрать, математика против.
• В базе нет и пятисот живых номеров. Пилот до 1000 контактов останется недозагруженным, а цена одного касания вырастет.
• Тёплые лиды некому обрабатывать. Тогда сначала люди на приёме заявок, потом обзвон, и никак не наоборот.

Увидеть это в расчёте за полчаса дешевле, чем на счёте за пилот через месяц. Расчёт не заменит сам пилот, но показывает, стоит ли к нему подходить: если порог окупаемости бьётся даже на осторожных цифрах, тест оправдан.

Посчитайте стоимость тёплого лида на своей базе