Пилот обзвона за 35 000 или ещё один менеджер: на что потратить бюджет

Появились свободные деньги на отдел продаж — и выбор из двух очевидных ходов. Нанять ещё одного менеджера или пустить те же деньги на пилот AI-обзвона. Оба варианта про одно: обработать больше базы и достать из неё сделки. Только закрывают они разные дыры, и сравнивать их в лоб по ценнику — ошибка.

Сначала про честную разницу: разовое против постоянного

Первое, что путает сравнение, — разная природа трат. Пилот стоит 35 000 ₽ один раз: это до 1000 контактов базы, сценарий и запуск за нас, тёплые лиды в Telegram и отчёт-воронка. Заплатили, получили прозвон и результат по нему.

Продавец — это оклад каждый месяц. Условно 60–80 тысяч плюс налоги, оборудованное место, ещё месяц-другой на выход в полную силу. За первый месяц пилот и найм по деньгам близки. Но на дистанции сотрудник остаётся постоянной статьёй расходов, а пилот — разовое вложение, которое по вашему решению либо перейдёт в подписку, либо нет. Это не «дороже-дешевле», это разные обязательства.

Что закрывает новый продавец

Живой менеджер — универсальный ресурс. Он ведёт сложные переговоры, дожимает горячих, отрабатывает возражения, которые требуют головы, а не готового сценария. Если у вас поток входящих, который не успевают разбирать, и сделки срываются на медленном ответе, новый человек эту дыру закрывает. Здесь его ничем не заменить.

Чего он не делает по своей воле — не садится прозванивать спящую часть базы. Давние обращения и паузы «подумаю» проигрывают в его приоритетах любой свежей заявке. Логика простая: дорогой специалист на наборе номеров и гудках даёт мало отдачи за свой час, поэтому здравый продавец всегда выбирает горячего. Итог: нанятый менеджер расширит охват активных сделок, а остывшие контакты как лежали, так и продолжат лежать.

Что закрывает пилот обзвона

Пилот бьёт в другую точку — в объём, который человек не осилит руками. За фиксированные деньги он проходит до 1000 давних контактов: тех, кто не ответил с первого раза, взял паузу, обращался месяцы назад и пропал. Агент ведёт короткий разговор, отсеивает неактуальных и передаёт продавцу только тех, кто подтвердил интерес.

По итогу приходит отчёт-воронка: сколько контактов набрали, сколько ответили, сколько подтвердили интерес и во сколько обошёлся один тёплый лид. По этим цифрам и видно, стоит ли переходить в подписку или база уже отработана и добавочных сделок в ней не осталось.

Чего пилот не делает — не заменяет переговорщика на сложной сделке и не разбирает входящий поток в реальном времени. Его работа — разово поднять спящую базу и показать, отзывается ли она. Горячих и сложных по-прежнему ведут люди.

Сколько базы поднимет каждый — на условном примере

Возьмём базу в 1000 остывших контактов и прикинем оба варианта на один месяц.

Продавец. Даже если освободить его только под эту базу, результативно он проводит 40–50 разговоров в день вперемешку с недозвонами. Тысячу контактов с повторными попытками он пройдёт за три-четыре недели — и то если больше ничем не занят, чего в реальности не бывает. По окладу этот месяц стоит те самые 60–80 тысяч, и следующую тысячу он будет разбирать ещё столько же.

Пилот. Ту же тысячу агент обзванивает параллельно, за считанные дни. Всё укладывается в фиксированные 35 000 ₽, куда уже входят и сценарий, и запуск, и отчёт по кампании. Отдельно за минуты этого объёма доплачивать не нужно: подписка с поминутной оплатой (35 ₽/мин на старте, ниже — при росте объёма) начинается уже после пилота, если решите продолжать.

Разница не только в деньгах, но и в скорости. База поднимается за дни, а не за месяц — пока контакты не остыли окончательно.

Когда правильный ход — всё-таки найм

Продавец выигрывает, и вот где:

• Входящих больше, чем успевают брать. Звонки и заявки сыплются, трубку взять некому, горячие теряются на медленном ответе — это работа для человека, а не для прозвона спящих.
• Сделки длинные и сложные. Где клиента ведут месяцами, торгуются, готовят индивидуальные условия, ставку делают на переговорщика.
• База уже прозвонена и живых остатков в ней нет. Поднимать нечего — пилот решает задачу, которой нет.

Когда правильный ход — пилот

• В CRM копится спящая база. Сотни контактов, за которых уже заплачено рекламой, лежат без касаний — их надо поднять, а руки не доходят.
• Нужно проверить гипотезу без найма. Пилот — разовый тест: отзывается база или нет, за фиксированные деньги и без обязательства брать человека в штат.
• Не хватает именно охвата. Менеджеры на месте и заняты делом, рук на переговоры достаточно — не хватает прозвона объёма.

А если бюджета хватает на оба

Тогда это уже не про выбор. Пилот один раз снимает накопившуюся спящую базу и отдаёт менеджерам готовых к разговору людей, а новый продавец в это время держит поток горячих и входящих. Через месяц спящий пласт разобран, а рук на активные сделки стало больше. Ошибка — сталкивать эти два вложения там, где они друг друга дополняют: одно даёт разовый охват объёма, другое — постоянную мощность на переговорах.

Так на что потратить

Часто честный ответ — не «или-или». Продавец закрывает поток и сложные сделки, пилот разово достаёт то, до чего у менеджеров не доходят руки. Если бюджет только на один ход, считайте, какая из двух дыр у вас шире прямо сейчас. Не хватает рук на живые переговоры и входящие — берите человека. Лежит непрозвоненная база, за которую уже заплачено, — начните с пилота: он дешевле и быстрее покажет, есть ли в ней деньги.

Посчитайте на своих цифрах, что даст больше сделок — ещё один менеджер или пилот обзвона