Шестая попытка дозвона: когда недозвон обходится дороже нового лида

Пятая попытка дозвониться до контакта из мартовской заявки набрана в четверг утром. Ответа нет — статус снова недозвон, тот же, что после четвёртой попытки и после третьей. Вопрос, который здесь стоит задать, — «сколько это уже стоит и когда пора остановиться», а не «когда дозвонимся».

Одна попытка стоит копейки сама по себе. Дороже она становится за счёт другого: шанс дозвониться падает с каждым разом, и цену контакта из своей базы правильно сравнивать с ценой контакта, которого вы ещё не купили.

Что мы сравниваем

Контакт из своей базы уже оплачен рекламой и никуда не денется: можно перезвонить завтра, через неделю, хоть через месяц. Новый контакт, которого ещё нет в базе, стоит денег каждый раз, когда его покупают заново через тот же канал. Вопрос в том, что дешевле: ещё раз набрать молчащий номер или заплатить за нового человека.

Шаг 1. Цена одной попытки

Если звонит менеджер вручную, у попытки есть скрытая цена — время: набрать номер, дождаться гудков, отметить исход в CRM. Пусть это в среднем две минуты рабочего времени при ставке 600 ₽ за час — выходит 20 ₽ за попытку, независимо от ответа.

Если звонит AI-агент, цена другая и фиксированная: инициация стоит 1,80 ₽ и списывается всегда, даже без ответа. Дальше в расчёте пригодятся обе цифры — 20 ₽ и 1,80 ₽.

Шаг 2. Как падает шанс дозвониться

Возьмём типичную кривую для холодного контакта, который сам не перезванивает. Доля дозвона на каждой следующей попытке, если считать от тех, кто ещё не брал трубку, обычно падает так:

• Первая — 25% из тех, кто ещё не брал трубку.
• Вторая — 12%.
• Третья — 7%.
• Четвёртая — 4%.
• Пятая — 2,5%.
• Шестая — 1,5%.

Цифры условные — на вашей базе кривая своя, но форма почти всегда одна: первая попытка ловит четверть контактов, шестая — уже меньше двух из ста. Дозвон не исчезает совсем, он становится редким.

Шаг 3. Цена одного дозвона на каждой попытке

Разделите цену попытки на шанс дозвониться этой попыткой — получится цена одного разговора, который на этом шаге состоялся. При ручном обзвоне и цене попытки 20 ₽ картина такая:

• Первая — 20 ÷ 0,25 = 80 ₽ за разговор.
• Вторая — 20 ÷ 0,12 ≈ 167 ₽.
• Третья — 20 ÷ 0,07 ≈ 286 ₽.
• Четвёртая — 20 ÷ 0,04 = 500 ₽.
• Пятая — 20 ÷ 0,025 = 800 ₽.
• Шестая — 20 ÷ 0,015 ≈ 1 333 ₽.

Лид с рекламы в этом примере стоит условно 900 ₽ — у вас цифра своя. До пятой попытки ручной обзвон дешевле новой заявки: 800 ₽ против 900 ₽. На шестой это уже не так: 1 333 ₽ за разговор, который ещё не факт что закончится сделкой. Здесь и проходит граница: дальше звонить невыгодно, дешевле потратить те же деньги на свежий контакт.

Как это выглядит на практике

Пятая попытка дозвониться до контакта, оставившего заявку в марте, набрана в конце апреля:

— Иван Петрович, добрый день, вы в марте оставляли заявку на расчёт кухни, я вам никак не мог дозвониться. Вопрос ещё актуален? — А, да, было такое... Но мы уже с другой компанией договорились, извините.

Разговор состоялся, повод был точным, попытка технически удалась — а сделки всё равно нет. Сценарий тут ни при чём: контакт успел сам решить вопрос за месяц молчания, до этого звонка.

Что меняется при AI-обзвоне

У AI-агента цена попытки — 1,80 ₽, а не 20 ₽, и порог сдвигается сильно дальше. Даже на шестой попытке цена разговора получается 1,80 ÷ 0,015 ≈ 120 ₽ — до 900 ₽ ещё далеко. Формально порог по деньгам наступает при шансе дозвониться около 0,2%, то есть примерно на пятнадцатой-двадцатой попытке, если кривая продолжает падать в том же темпе.

Звонить бесконечно смысла всё равно нет. Дальше ограничивает уже не цена звонка. Мартовская заявка, набранная в двадцатый раз в июле, чаще всего никому не нужна: человек решил вопрос другим способом задолго до этого звонка, а не из-за дороговизны попыток.

Когда этот расчёт не работает

Три условия, при которых цифры выше не подойдут напрямую.

• Лид в вашей нише может стоить меньше условных 900 ₽ — тогда порог наступает раньше, невыгодной может стать уже четвёртая или пятая попытка.
• Ставка менеджера в вашей компании выше 600 ₽ в час — цена попытки растёт, и порог наступает раньше по номеру попытки.
• Контакты в нише тёплые, а не холодные: сами оставили заявку недавно и берут трубку куда охотнее. Тогда кривая падает медленнее, и шестая попытка может остаться выгодной.

Что снять у себя за один подход

• Реальную кривую дозвона по своим данным: доля успеха на первой, второй, шестой попытке.
• Настоящую цену попытки: время менеджера или 1,80 ₽ агента.
• Цену лида в вашем канале — точку сравнения, а не условные 900 ₽.
• Номер попытки, на котором цена разговора впервые превышает цену лида — это и есть ваша шестая попытка, только не обязательно шестая.

Посчитайте стоимость тёплого лида на своей базе