Стоимость лида на пилоте: почему эта цифра не повторится на подписке

После пилота в отчёте стоит цифра: стоимость лида - 875 ₽. Цифра нравится, и дальше встаёт логичный вопрос: если перейти на подписку, сохранится ли эта стоимость лида или будет другая. Короткий ответ - будет другая, и дело не в том, что обзвон на подписке работает хуже. Дело в том, что пилот и подписка считают одну и ту же метрику двумя структурно разными способами.

Как считается цифра в пилоте

Пилот - фиксированная цена: 35 000 ₽ за проход до 1000 контактов вашей базы. Возьмём условный пример: из тысячи контактов после обзвона и фильтра осталось 40 тёплых лидов. Делим 35 000 на 40 - получаем 875 ₽ за лид.

Это одно деление с фиксированным числителем. Цена пилота не зависит от того, сколько минут заняли разговоры, сколько раз агент дозванивался до каждого контакта и сколько из тысячи вообще взяли трубку. 35 000 ₽ потрачены в любом случае - вопрос только в том, сколько тёплых лидов эта сумма принесла на конкретной базе.

Как считается цифра на подписке

На подписке платите за минуты и за попытки дозвона, по тарифной ступени, а не за проход базы целиком: «Старт» - 35 ₽/мин при нагрузке до 1500 минут в месяц, «Рост» - 25 ₽/мин при 1500-4000 минутах, «Масштаб» - 20 ₽/мин от 4000 минут. Отдельная строка - 1,80 ₽ за инициацию звонка, и она списывается всегда, даже если не ответили. Недозвон и «занято» минуты разговора не тратят, но инициацию уже оплатили.

Условный пример на тарифе «Старт»: 1000 звонков в месяц, ответили 400 человек, средняя длительность разговора у ответивших - 1,5 минуты. Инициация: 1000 × 1,80 ₽ = 1800 ₽. Минуты: 400 × 1,5 мин × 35 ₽ = 21 000 ₽. Итого - 22 800 ₽. Из этих 400 разговоров до тёплого лида дошло, скажем, 50 - получаем 22 800 / 50 = 456 ₽ за лид.

Число другое - не потому что подписка работает лучше пилота на этом примере, а потому что она посчитана на другом объёме и с другой структурой затрат.

Почему эти цифры не сравнимы напрямую

У пилота в знаменателе - лиды с одного прохода тысячи контактов, которая закончилась. Повторно эти же 1000 контактов тем же пилотом не прогнать: база один раз обработана, и дальше с ней работает либо подписка, либо она остаётся лежать как обработанная. Цифра 875 ₽ - снимок одного закрытого эпизода, а не тариф, который продолжает действовать.

У подписки в знаменателе - лиды за календарный месяц непрерывной работы, и числитель каждый месяц пересчитывается заново: от объёма зависит тарифная ступень (а значит, цена минуты), от качества базы - доля ответивших, от сезона и ниши - конверсия разговора в тёплый лид. При росте объёма с 1500 до 4000+ минут цена минуты падает с 35 до 20 ₽ - и стоимость лида на той же конверсии снижается просто за счёт перехода на более дешёвую ступень, без единой правки сценария.

Короче: пилот - это «сколько стоил один конкретный проход», подписка - «сколько стоит лид в этом месяце при этом объёме». Сравнивать их напрямую - как сравнивать цену разового билета с ценой месячного проездного по числу поездок за один день.

Продолжим условный пример. Если объём вырастет втрое - скажем, 3000 звонков в месяц при той же доле ответивших и той же конверсии в лид - нагрузка перейдёт на ступень «Рост»: 1200 ответивших × 1,5 мин × 25 ₽ = 45 000 ₽ за минуты, плюс 3000 × 1,80 ₽ = 5400 ₽ инициации, итого 50 400 ₽. Лидов при той же конверсии будет около 150, и цена одного - 336 ₽. Та же схема расчёта, тот же тип базы - а цифра упала со 456 до 336 ₽ только из-за перехода на более дешёвую ступень тарифа.

А что если пилотная цифра оказалась неожиданно низкой

Бывает и наоборот: пилотная база была особенно тёплой - например, свежие недозвоны месячной давности, которые ждали именно звонка. 875 ₽ в этом случае - результат удачного состава контактов, а не ориентир на будущее. Следующий месяц подписки обычно идёт по остатку базы: до части контактов пилот не успел добраться, часть накопилась уже позже. Такие контакты часто холоднее - конверсия в лид ниже, стоимость лида выше, чем в пилоте. Это нормальная механика, а не сбой: самые тёплые контакты обрабатываются в первую очередь.

Что снять со своих цифр перед сравнением

• Из тысячи контактов пилота - сколько реально дали тёплый лид: это и есть знаменатель, а не общий размер базы.
• Сколько минут разговора (не наборов) уходит на подписке в месяц - от этого зависит тарифная ступень.
• Какая доля инициаций остаётся без ответа - эта строка списывается в любом случае и давит на итоговую цену.
• Сопоставима ли база месяца подписки с базой пилота по теплоте контакта - сравнение корректно только при похожем составе.

Когда такой расчёт не годится

Если пилот прошёл на базе меньше пары сотен контактов, число лидов в знаменателе слишком мало, и любая цифра стоимости лида - статистическая случайность, а не ориентир. Похожая история, если на подписке сильно меняется задача. Например, пилот считал реактивацию старой базы, а подписка дальше работает на свежих заявках с другой конверсией - это разные воронки. Сравнивать их стоимость лида напрямую некорректно в любом случае, с пилотом или без него.

Посчитайте стоимость тёплого лида на своей базе