Банкротство физлиц: пять вопросов в звонке, которые экономят час юриста на каждой заявке

Бесплатная консультация по банкротству съедает у юриста час, иногда полтора. Заявок приходит двадцать в неделю, юристов двое, и часть этих часов уходит на людей, которым процедура сейчас не подходит: долг меньше рабочего порога фирмы, платить за процедуру нечем, а в прошлом году квартиру переписали на сестру.

Разложить эту очередь можно звонком до консультации. Не продающим — коротким разговором на три-четыре минуты, в котором собираются факты. Ниже чек-лист из пяти вопросов для такого разговора и что делать с ответами. Сразу оговорка: это материал про организацию продаж, а не юридическая консультация. Критерии по самой процедуре у вас свои, и ставит их ваш юрист.

Что звонок решает, а что нет

Звонок не решает, подходит человеку процедура. Он собирает пять фактов и делит очередь: кого юрист смотрит первым, кому сначала нужно собрать документы, а с кем разговор закончится за пять минут — и лучше выяснить это до того, как человек приехал в офис.

Разница видна в календаре. Час консультации, потраченный на человека без имущества, без дохода и без денег на процедуру, не возвращается ничем. Он не станет клиентом ни сегодня, ни через месяц, а час уже израсходован — в нише, где заявка приходит с дорогой рекламы.

Пять вопросов

1. Сумма долга и из чего он сложился. Кредиты, микрозаймы, налоги, поручительство за родственника, коммуналка. Состав тут важен не меньше суммы: часть обязательств процедура не решает, и какие именно — вопрос к вашему юристу, а не к тому, кто звонит. В разговоре это звучит одной фразой: «Какая сумма примерно набралась и по каким обязательствам — банки, микрозаймы, налоги, что-то ещё?»

2. Имущество. Квартира единственная или есть вторая, ипотека, машина, дача, доля где-нибудь. Здесь ловится развилка, из-за которой половина разговоров в этой нише идёт не туда: человек искренне говорит «у меня ничего нет», а на консультации выясняется доля в родительской квартире. Спросить про долю нужно отдельным вопросом, сам он про неё не вспомнит.

3. Что уже делают кредиторы. Суды, судебные приказы, приставы, удержания из зарплаты, заблокированная карта. Это вопрос не про право, а про срочность. Человек, у которого с июня забирают половину зарплаты, приедет на консультацию завтра. Тот, кому пока просто звонят из банка, будет думать до весны.

4. Сделки за последние годы. Продавали, дарили, переоформляли что-то из имущества на родственников. Вопрос неудобный, и задавать его нужно спокойно, без подтекста: «Были за последние три года сделки с имуществом — продажа, дарение, переоформление?» Ответ «да» не значит отказ. Он значит, что консультацию ведёт юрист посильнее и с запасом времени, а не стажёр между двумя встречами.

5. Чем платить за процедуру. Самый пропускаемый вопрос и самая частая причина, по которой заявка, идеальная по всем признакам, не превращается в договор. Спрашивать прямо: процедура стоит столько-то, платить придётся так-то, для вас это сейчас реально или нужна рассрочка? Ответ «я думал, это бесплатно» лучше услышать в звонке, чем на сороковой минуте консультации.

Как это звучит

Кусок разговора, который занимает меньше минуты:

— Вы оставляли заявку по списанию долгов, я уточню пару вещей до записи к юристу. Какая сумма примерно набралась? — Тысяч восемьсот. Кредиты и две микрофинансовые конторы. — Кроме квартиры, где живёте, имущество есть? Машина, дача, доля где-то? — Машина, десятилетняя. — Приставы уже занимаются, из зарплаты удерживают? — Да, с июня половину забирают.

Три вопроса, сорок секунд — и заявка уходит в первую корзину с пометкой «удержания идут». Юрист открывает карточку и уже знает, с чего начинать. Про то, как формулировать такие вопросы, чтобы на них отвечали по делу, а не отделывались «мне сейчас неудобно», разобрано отдельно.

Три корзины после звонка

• К юристу в ближайшие дни. Есть удержания или суды, состав долга понятен, деньги на процедуру есть или обсуждаемы. Такие заявки ставятся в расписание первыми, пока человек в напряжении и готов действовать.
• Отложенные. Признаки есть, но чего-то не хватает: нет справок, не решён вопрос с рассрочкой, человек ждёт конца испытательного срока на новой работе. Ставится дата следующего касания и повод для него.
• Не наша процедура. Сумма ниже вашего порога, или ситуация вообще про другое. Тут честнее сказать сразу и подсказать, куда идти. Час юриста сэкономлен, человек не потратил день на дорогу.

Чего в этом звонке делать нельзя

Три границы, которые стоит проговорить с теми, кто звонит, и заложить в сценарий, если звонит AI-агент.

Не оценивать шансы. «Спишут» и «не спишут» — не для звонка. На вопрос «а мне точно всё спишут?» правильный ответ: «Это скажет юрист, он для того и смотрит вашу ситуацию целиком».

Не давить страхом. Человек и без вас в курсе, что ему звонят коллекторы. Разговор в жанре «у вас всё отберут» ломает доверие быстрее, чем любой неудачный скрипт.

Не звонить по чужим спискам должников. Мы звоним тем, кто оставил заявку сам, или по легально подобранным контактам с согласием на обработку. Купленные базы должников — это другая история, другой закон и другие риски; разница между обзвоном своей базы и спамом разобрана отдельно.

Что это даёт в деньгах

Возьмём условный месяц: 100 заявок с рекламы, до консультации доходят 60, договор подписывают 20. Час юриста считаем в 1 500 ₽ по зарплате. Сорок консультаций из шестидесяти прошли впустую — это 60 000 ₽ рабочего времени за месяц.

Теперь тот же поток с прозвоном на входе. Инициация вызова стоит 1,80 ₽ — на 100 контактов это 180 ₽. Дозвон пусть будет те же 60 разговоров по полторы минуты; на тарифе «Старт» минута стоит 35 ₽, это 3 150 ₽. Разбор записей Quality Agent — 7 ₽ за звонок, ещё 420 ₽. Итого около 3 750 ₽ за месяц квалификации.

Эти деньги не превращают отказ в клиента. Они переставляют очередь: те же двадцать договоров закрываются меньшим числом консультаций, а освободившиеся часы уходят на тех, у кого удержания уже идут. Цифры условные, подставьте свои — стоимость часа и доли у каждой фирмы разные.

А что если заявка не свежая

В любой юрфирме по банкротству лежит архив: люди, которые консультировались полгода назад и не дошли до договора. У части из них ситуация с тех пор изменилась — приставы дошли, работа сменилась, деньги на процедуру появились.

Звонить по такому архиву с вопросом «вы ещё не передумали банкротиться?» бесполезно. Работает повод: «Вы были у нас в марте, тогда откладывали до решения по суду. Решение появилось?» Дальше — те же пять вопросов, только быстрее: часть ответов уже в карточке.

Чек-лист на неделю

• Добавьте пять полей в карточку заявки: сумма, состав долга, имущество, стадия взыскания, чем платить. Без полей ответы из звонка осядут в свободном комментарии, и юрист их не прочитает.
• Прослушайте пять последних консультаций, которые не закончились договором. Отметьте, на какой минуте стало понятно, что не сложится, — обычно это первые пять.
• Выгрузите заявки старше трёх месяцев без договора и посчитайте их. Это ваш архив на реактивацию.
• Договоритесь с юристами о пороге: с какой суммы и в какой стадии заявка попадает в расписание первой. Без общего порога сортировка развалится за неделю.

Посчитайте стоимость тёплого лида на своей базе