Цикл сделки полгода: по каким цифрам судить об обзвоне, пока сделок ещё нет

«У нас цикл сделки полгода. За месяц обзвона мы всё равно ничего не поймём» — возражение честное и наполовину верное. Сделок за месяц действительно не будет, ждать их бессмысленно.

Неверна вторая половина. Длинный цикл состоит из событий, и первые из них происходят в самом разговоре. Мерить нужно их.

Три числа, которые видны через месяц

Контакты с названной датой следующего шага. Не «перезвоните как-нибудь», а конкретика: «в октябре будем считать бюджет, наберите после десятого». Дата в карточке — это событие, его можно сосчитать.

Появляется она от вопроса, а не от надежды. Вместо «когда вам перезвонить?» в сценарии стоит другое: «Вы сказали, бюджет считаете в октябре. Наберу двенадцатого утром, чтобы не попасть в конец квартала, — нормально?» Собеседник подтверждает или называет свой срок, и в карточку падает число.

Переходы по стадии. Контакт зашёл в проход как строка в выгрузке, а вышел с тремя известными вещами: задача есть, срок примерно понятен, решение принимает вот этот человек. Такой сдвиг фиксируется в день разговора и не ждёт полугода.

Доля отказов с внятной причиной. «Мы это закрыли своими силами», «взяли другого подрядчика в марте», «нет бюджета до следующего года». Эта цифра меряет ваше предложение и список, а не длину цикла. Растёт она независимо от того, когда придут деньги.

Как перевести события в прогноз

Одного месяца хватает, если у вас есть своя история продаж. Поднимите последние десять-пятнадцать закрытых сделок и снимите с них две величины: сколько прошло от первого предметного разговора до оплаты и сколько таких разговоров пришлось на одну сделку.

Условный пример. Медиана срока — пять месяцев. На одну сделку исторически приходится двенадцать предметных разговоров. Проход по базе дал за месяц сорок таких разговоров. Значит, ожидание — примерно три сделки, и раньше февраля они не закроются.

Дальше решение принимается по числу разговоров. Сорок вместо ожидаемых сорока — обзвон работает, и ждать надо календарь, а не результат. Двенадцать вместо сорока — чинить придётся список или первую фразу, и это видно уже сейчас, без всякого полугодия.

Чем в этот месяц мерить нельзя

Минуты, наборы и общее число звонков к длине цикла отношения не имеют — почему эти цифры обманывают, разобрано отдельно. Добавлю к тому разбору одно: при длинном цикле даже число тёплых лидов работает хуже обычного. Тёплый лид на цикле в полгода живёт месяцами, и его судьба зависит от того, ведут его дальше или нет.

Когда месяц правда ничего не покажет

Предметных разговоров за месяц набралось меньше двадцати. Тогда любая доля пляшет от одного собеседника, и говорить не о чем — сколько нужно на честный замер.

Дата следующего шага никуда не пишется. Если после разговора в карточке остаётся статус «в работе», то через месяц вы будете смотреть на те же 3 000 строк «в работе», что и до старта.

С чего начать

Снимите со своей истории две величины — срок от первого разговора до денег и число разговоров на сделку. Заведите в карточке обязательное поле с датой следующего шага. Назначьте плановое число предметных разговоров на месяц. После этого месяц обзвона при цикле в полгода перестаёт быть слепым.

Посчитайте на своих цифрах, сколько предметных разговоров даст ваша база