KPI менеджера по продажам: какие показатели реально управляемы

Самый частый KPI, который ставят менеджеру, — план по числу звонков в день. Его легко посчитать и легко проверить, и поэтому он так популярен. Проблема в том, что он не измеряет ничего, кроме активности.

Почему план по звонкам — слабая метрика

Менеджер, которому нужно закрыть пятьдесят звонков в день, быстро находит способ это сделать формально: короткие разговоры, быстрые сбросы на отказах, минимум усилий на то, чтобы довести контакт до результата. План выполнен, а заявок нет.

Это та же ошибка, с которой начинается почти каждый первый пилот обзвона: считают активность вместо результата. На уровне KPI конкретного менеджера последствия те же — метрика поощряет не то поведение, которое нужно бизнесу.

Что считать вместо этого

Рабочий набор показателей строится вокруг воронки, а не вокруг действия на входе: число дозвонов, число квалифицированных контактов среди них, число тёплых лидов, конверсия в сделку. Каждый следующий показатель честнее предыдущего, потому что его сложнее накрутить формальной активностью.

Отдельно стоит смотреть скорость реакции на заявку — особенно если часть лидов приходит с сайта или рекламы, а не от обзвона: если менеджер перезванивает через час вместо пяти минут, конверсия падает ещё до того, как начался сам разговор.

Где здесь граница между менеджером и системой

Не все KPI честно вешать на одного человека. Если заявки теряются из-за того, что некому их вовремя принять, дело в организационном разрыве, а не в мотивации менеджера — и его не лечит более жёсткий план.

Коротко

План по числу звонков измеряет усилие, а не результат, и легко превращается в формальную активность. Честный KPI строится на воронке — от дозвона до сделки, а не на одном действии на входе.

Посчитайте свою воронку и узнайте, где теряются лиды — калькулятор здесь.