Менеджер для холодных звонков: нанимать, учить или отдать роботу

Вакансию «менеджер по холодным звонкам» закрыть просто, а удержать человека на этой роли — сложно. Работа монотонная, отказов больше, чем согласий, и текучка здесь выше, чем на любой другой позиции в продажах.

Что реально нужно от такого менеджера

Не красноречие и не умение продавать — это пригодится позже, на закрытии сделки. На этапе холодного звонка важнее выдержка: способность снова набрать номер после третьего подряд отказа и не перенести раздражение на следующий разговор.

Вторая важная вещь — умение слушать развилки, а не читать скрипт. Собеседник в холодном звонке отвечает по-разному, и менеджер, который проговаривает заученный текст, теряет контакт на первом же отклонении от сценария.

Сколько уходит на обучение

Ввести нового менеджера в холодные звонки — не день и не два. Нужно время на то, чтобы он освоил продукт, привык к типичным возражениям и перестал бояться отказа настолько, что это слышно в голосе.

Пока менеджер учится, часть звонков он фактически тратит впустую — дело не в том, что он плохой, просто любому новому человеку нужен разгон. Это стоит закладывать в план: первые недели конверсия будет ниже базовой, и это нормально.

Когда менеджера лучше не сажать на холодный обзвон

Если у менеджера хорошая конверсия в сделку, держать его на прозвоне холодного хвоста базы невыгодно — это ровно та же логика, которую разбирали раньше: время такого менеджера дороже, чем стоит задача первичного контакта. Разумнее отдать первую волну звонков роботу — квалификацию, проверку интереса, первичный контакт — и передавать менеджеру только тех, кто уже подтвердил интерес.

Тогда дорогой человеческий ресурс тратится на то, что действительно требует переговоров, а не на набор номера в надежде, что кто-то ответит.

Коротко

Для холодных звонков важнее выдержка, чем красноречие, а обучение нового менеджера всегда стоит нескольких недель просевшей конверсии. Если у менеджера уже хорошая конверсия в сделку, выгоднее поставить перед ним робота, который отфильтрует холодный поток и передаст только тёплые контакты.

Посчитайте, сколько будет стоить такая связка в вашем случае — калькулятор здесь.