Обзвон базы: с какого сегмента начинать, чтобы деньги пришли на первой неделе

Обзвон базы чаще всего начинают с самых старых контактов: они дольше всех лежат, руки до них не доходили, логично начать с них. Это худший из возможных стартов — там и номера сменились, и о вас давно забыли.

Короткий ответ: обзвон базы начинают с последнего касания и идут в прошлое. Первый сегмент — те, кто контактировал с вами за последние 30–90 дней и не дошёл до явного отказа: недозвоны, «подумаю», незакрытые расчёты и брошенные записи. У этих людей живой номер и свежая память о вас, поэтому первые деньги приходят именно оттуда.

Порядок сегментов

1. Свежий хвост, 30–90 дней. Заявки и обращения, где разговор не состоялся или оборвался на паузе. Самая высокая дозваниваемость и самый понятный повод для звонка.
2. Отработавшие клиенты с закончившимся циклом. Купили расходники полгода назад, прошли курс, отъездили сервисный интервал. Повод здесь календарный: срок вышел, есть о чём спросить.
3. Заявки 3–6 месяцев. Часть уже купила у других, но часть отложила покупку и не вспоминала о вас. Отклик ниже, объём больше.
4. Всё старше года. Прозванивают в последнюю очередь и только после того, как первые три слоя отработали. Здесь заметная доля номеров уже нерабочая.

Почему именно такой порядок

Решают два фактора: живой ли номер и помнит ли человек, о чём речь. Оба падают со временем, причём вместе. Контакт трёхмесячной давности отвечает чаще и разговаривает дольше, чем контакт двухлетней, — на одной и той же базе разница видна уже на первой сотне звонков.

Второй довод — про деньги. Со свежего слоя отклик приходит на первой неделе, и вы понимаете, работает схема или нет. Со старого архива всё наоборот: неделя уходит на мёртвые номера, попытки списаны, вывод — «обзвон не работает».

Пример на условных цифрах

База в 4 000 контактов. Раскладываем по дате последнего касания: свежий хвост — около 350 карточек, отработавшие клиенты — 600, слой 3–6 месяцев — 900, остальное старше года.

Первые 350 — это два-три дня прозвона и понятный результат к концу недели. Если из них подтверждает интерес каждый десятый, вы получаете 35 разговоров для менеджеров и цифру отклика, на которую можно опереться при решении по остальным 3 650.

Чем это отличается от пробного среза

Пробный срез — это про обкатку сценария: берут 200–500 номеров, слушают записи, правят заход. Сегмент — про то, кому вообще звонить первым. Одно не заменяет другое: срез берут внутри уже выбранного сегмента. Сначала решаете, с какого слоя базы начать, потом обкатываете на его первой партии.

Следующий шаг

Выгрузите базу с одним обязательным полем — датой последнего касания. Не важно, что это было: звонок, заявка, покупка, визит. Отсортируйте по этой дате и посчитайте, сколько карточек попадает в первый слой. Это число и есть ваш стартовый сегмент: обзвон начинается с него, остальные слои ждут своей очереди.

Отдельно отметьте тех, кто говорил «нет» словами. Их не трогают ни в каком слое.

Посчитайте стоимость тёплого лида на своей базе