Обзвон должников своими силами или агентство взыскания: что дешевле до суда

Просрочка есть, суд — это месяцы и расходы на юриста, а звонить должникам каждый день у бухгалтерии и так есть чем заняться. Вопрос встаёт раньше любого искового заявления: обзвон должников своими силами или передача портфеля агентству взыскания — что в итоге дешевле на этапе напоминаний, пока дело ещё не ушло в суд.

Короткий ответ — зависит от стадии долга и от того, что для вас дороже: деньги сейчас или время сотрудника. Дальше — расчёт на условном портфеле, чтобы вы подставили свои цифры.

Что входит в каждый вариант

Свои силы — это звонок-напоминание до того, как дело становится официальным взысканием: вы или ваш сотрудник (или AI-агент вместо него) напоминает о сумме и сроке, уточняет причину задержки, договаривается о дате. Тон мягкий, цель — получить деньги без лишних шагов, а не судиться.

Короткий пример такого звонка: «Добрый день, напоминаю о платеже по счёту от 14 числа, сумма 12 000 рублей — скажите, когда сможете закрыть?» Собеседник отвечает: «Извините, забыл, зарплата будет в пятницу» — агент фиксирует дату и ставит повторный контакт на субботу, если платёж не пришёл. Никакой угрозы, никакой юридической формулировки — просто напоминание и договорённость, которая либо выполняется, либо нет.

Агентство взыскания работает иначе и обычно позже: берёт портфель долгов и получает процент от того, что реально вернёт. Предоплаты в типовой модели нет, но и контроля над тоном разговора у вас нет — агентство действует своими методами, включая официальные претензии и угрозу суда, которых при обзвоне своими силами по определению нет.

Считаем свои звонки на условном портфеле

Возьмём условные 500 должников со средним долгом 12 000 ₽ — портфель на раннем этапе просрочки, до тридцати-шестидесяти дней. Задача звонка — напомнить и договориться о сроке, а не угрожать.

На двух попытках дозвона на контакт выходит около 1000 наборов. По 1,80 ₽ за инициацию — это 1 800 ₽ только на дозвон, вне зависимости от того, ответили или нет. При дозвоне 45% получаем 225 разговоров, которые реально случились, по полторы минуты каждый — 337,5 минут. На стартовом тарифе 35 ₽/мин это 11 812,5 ₽. Итого один проход по портфелю — около 13 600 ₽, если у вас уже настроен сценарий. Если это первый заход и объём портфеля в пределах тысячи контактов, действует фиксированная цена пилота: 35 000 ₽ за настройку сценария и запуск, дальше — подписка по минутам. Разницу между ценой пилота и ценой подписки разбирали отдельно — она касается любого обзвона, не только долгов.

Результат такого прохода — договорённость о сроке или подтверждение, что человек платить готов, но позже, а не живые деньги на счёте в день звонка. Если часть должников после звонка гасит долг сама, это чистая экономия: комиссии нет, деньги пришли напрямую.

Считаем агентство на том же портфеле

Портфель на 500 должников по 12 000 ₽ — это 6 000 000 ₽ общей задолженности. Агентства обычно берут процент от фактически взысканной суммы, а не от портфеля целиком, и ставка у разных агентств отличается заметно — возьмём для примера 25%, это условная цифра, уточняйте в конкретном договоре.

Если агентство на раннем портфеле вернёт, скажем, 20% от суммы — это 1 200 000 ₽, а комиссия с этой суммы составит 300 000 ₽. Предоплаты не было, но и 900 000 ₽ вы получите не сразу: агентство обычно передаёт возвращённые средства с отставанием и за вычетом комиссии одной транзакцией в конце цикла.

Сравнение прямое: свой обзвон стоит около 13 600 ₽ за проход независимо от того, сколько вернётся денег, а комиссия агентства — это процент от результата, который растёт вместе с суммой возврата. На раннем, не самом проблемном портфеле почти любой реальный процент возврата делает свои звонки дешевле в абсолютных цифрах. Агентство становится выгоднее только тогда, когда без его методов портфель не вернулся бы вообще, то есть на запущенных долгах, а не на напоминаниях по свежей просрочке.

Где каждый вариант выигрывает

Свежая просрочка, где отношения с клиентом ещё имеет смысл сохранить, — здесь выигрывают свои звонки: дешевле, мягче по тону, и человек, которому просто напомнили, охотнее останется клиентом дальше.

Старый, большой или уже один раз обещанный и не выплаченный долг — здесь агентство отрабатывает свою комиссию: у него есть официальные претензии и юридический вес угрозы суда, которых у напоминающего звонка нет и быть не должно.

Разница видна и в том, кто рискует деньгами на старте. Свой обзвон вы платите сразу, независимо от результата — это известный расход. Комиссия агентства привязана к возврату: если портфель окажется безнадёжным и не вернёт ничего, вы не платите ничего, но и не получаете ничего. Для портфеля, где вы не уверены в возвратности, это способ не тратить бюджет впустую — а для портфеля, где возврат практически гарантирован, та же схема означает отдать часть денег, которые вы могли бы получить дешевле своими звонками.

А что если портфель смешанный — часть свежая, часть старая? Тогда имеет смысл развести его на входе: свежую часть обзвонить самостоятельно, а то, что не ответило на несколько напоминаний и перешло в просрочку свыше трёх-четырёх месяцев, передать агентству отдельным траншем, а не всё сразу.

Три вопроса перед выбором

• Сколько дней просрочки у портфеля сейчас — до тридцати-шестидесяти ближе свои звонки, дальше ближе агентство.
• Нужны ли вам дальнейшие отношения с этим клиентом, или сделка разовая и повторных закупок не будет.
• Готовы ли вы ждать возврата деньгами одной транзакцией в конце цикла агентства, или важнее получать то, что приходит, сразу.

Честное ограничение и что нужно проверить отдельно

У звонков должникам есть ограничения по частоте и времени, установленные законом, и они строже, чем для обычного обзвона клиентов. Это не юридическая консультация: актуальные лимиты и формулировки нужно проверять по действующей редакции закона или с юристом перед тем, как запускать обзвон на большом портфеле, а не браться за это по памяти из статьи в интернете.

Второе ограничение практическое, а не правовое. AI-обзвон напоминает и договаривается о сроке, но не угрожает и не ведёт юридическую переписку. Если портфель уже требует официальных претензий, напоминающий звонок роли не поменяет. Там нужен следующий шаг, а не более настойчивый тон.

Посчитайте на своих цифрах, сколько заявок сейчас теряется в базе и во что обойдётся их поднять