Лид за 1 500 ₽ за штуку: почему мы так не продаём

«Дайте лид за полторы тысячи и не морочьте голову расчётами». Требование понятное: человек устал от подрядчиков, которые продают процесс и отчёты, а сделок в конце месяца нет.

Мы так не продаём. Причина одна: в фиксированной цене за штуку риск качества целиком переезжает на покупателя, и виден этот риск становится месяца через полтора — когда лиды уже оплачены.

Откуда у продавца берётся маржа

Продавать лид за фикс выгодно ровно до тех пор, пока себестоимость лида ниже цены в счёте. Опустить себестоимость можно двумя способами, и оба бьют по покупателю.

Первый — источник контактов. Чем холоднее и дешевле список, тем меньше продавец тратит на каждую заявку. Из чего собрана база, покупатель не видит: ему приходит имя, номер и пометка «интересуется».

Второй — планка. Что считать лидом, решает тот, кто выставляет счёт. Сравните два ответа в конце разговора:

— Ну пришлите что-нибудь, гляну на досуге. — Пришлите расчёт до среды, в четверг я на месте и наберу вас сам.

Второй — лид. Первый — вежливый отказ. При оплате за штуку в счёт попадают оба, и спорить бесполезно: критерий не ваш.

Что получается в деньгах

Возьмём условный месяц: 100 лидов по 1 500 ₽, счёт на 150 000 ₽. Отдел продаж дозванивается до семидесяти из них и слышит внятный интерес у сорока. Реальная цена контакта, с которым можно работать, — 3 750 ₽. К договору при этом не придраться: лид формально был, разговор состоялся, номер живой.

Дальше начинается знакомый спор о том, плохие лиды или плохой приём, и выиграть его нельзя ни одной из сторон. Цена за штуку имеет смысл только вместе с правом вернуть брак, а такое право за фикс дают редко.

Что мы даём взамен

Фикс у нас тоже есть, но на входе. Пилот стоит 35 000 ₽: прозвон до 1 000 контактов базы, сценарий и запуск на нашей стороне, тёплые лиды в Telegram и отчёт-воронка. Вы платите за прозвон, слушаете записи разговоров и сами решаете, кого считать лидом. Дальше идут минуты: 35 ₽/мин на старте плюс 1,80 ₽ за инициацию вызова, она списывается даже при недозвоне.

Разница в том, у кого критерий. При фиксе за штуку он у продавца. При оплате за прозвон — у вас, и цену лида вы считаете сами: сколько стоит тёплый лид и с чем его честно сравнивать, разобрано отдельно.

Когда фикс за лид всё-таки работает

Честно: бывают ниши, где такая схема нормальна. Три условия.

• Критерий проверяется машиной. Заявка с суммой, городом и подтверждённым телефоном либо подходит под условия, либо нет — обсуждать тут нечего.
• У вас есть приёмка с правом вернуть. Лид пришёл, вы за сутки его отбраковали, он не попал в счёт.
• Объём большой и однотипный. На тысяче лидов в месяц доля брака усредняется и видна в отчёте, на двадцати — теряется в случайности.

Совпали все три — фикс за штуку экономит вам операционную возню, берите. Не совпало хотя бы одно — вы покупаете кота в мешке по цене, известной заранее.

С чего начать

До торга о цене за лид посчитайте свой потолок: сколько вы можете отдать за контакт, чтобы сделка осталась прибыльной при вашей марже и вашей конверсии. Дальше прикладывайте эту цифру к любому предложению — и к фиксу, и к оплате за прозвон.

Посчитайте стоимость тёплого лида на своей базе