Скрипт для риэлтора: холодные звонки собственникам без «вы продаёте квартиру?»

Собственник выставил квартиру утром. К обеду ему позвонили семь раз, и шесть звонков начались одинаково: «Здравствуйте, вы продаёте квартиру?» К седьмому он отвечает раздражённо, а на восьмой уже не берёт трубку. Скрипт для риэлтора обычно ломается ровно здесь — на первом вопросе, который сообщает собеседнику, что звонит агент.

При этом холодные звонки собственникам работать не перестали. Впустую расходуется единственная попытка: первая фраза не даёт человеку ни одного повода продолжить разговор. Ниже — три захода, которые дают такой повод, ветки на частые ответы и то, что стоит записать в карточку до набора номера.

Почему «вы продаёте квартиру?» убивает разговор

У вопроса три беды сразу. Он проверяет очевидное — объявление висит, значит продаёт. Он отвечается одним словом, после которого инициатива снова у вас, а времени уже нет. И он мгновенно опознаётся: так начинают все агенты, и собственник переходит в режим обороны раньше, чем вы назвали себя.

Дальше почти всегда идёт стандартное «мне агент не нужен, я сам продаю». И это честный ответ: на момент звонка ему действительно не нужна услуга. Ему нужен покупатель, понимание реальной цены и срок, за который квартира уйдёт.

Три захода вместо проверки очевидного

Заход от покупателя. Работает сильнее всех, но у него жёсткое условие: покупатель должен существовать. Не «у меня есть клиенты на такие квартиры вообще», а конкретный человек с конкретным запросом.

— Игорь Николаевич, здравствуйте. Меня зовут Анна, я работаю с покупателями по Заречному району. Смотрю вашу двушку на Садовой, 14. У меня клиент ищет как раз двушку в этом доме или соседнем, с готовностью выйти на сделку в этом месяце. Скажите, у вас торг обсуждается и когда квартира физически свободна?

Здесь два вопроса о фактах — торг и сроки. Оба уместны, если у вас правда есть клиент. Если клиента нет, заход не используется: обман вскроется на первом же уточняющем вопросе, а район у риэлтора один и слухи в нём расходятся быстро.

Заход от цены. Не требует покупателя и работает на любом объекте, где есть конкуренты по дому.

— Игорь Николаевич, здравствуйте. Анна, агентство «Пример». Звоню по вашей квартире на Садовой. У вас выставлено 6,9 млн, и в этом же доме сейчас в продаже ещё три двушки — 6,6, 6,75 и 7,1. Судя по фото, ваша сильнее двух из них по ремонту. Вы уже смотрели, что происходит с ценой в доме, или объявление выставлено с запасом на торг?

Заход даёт собственнику то, чего у него нет: картину по дому. Ради этого он готов разговаривать даже с агентом.

Заход от срока. Для объявлений, которые висят давно.

— Игорь Николаевич, здравствуйте. Анна, работаю по Заречному. Ваша квартира на Садовой в продаже с апреля, я её вижу четвёртый месяц. Обычно к этому сроку становится понятно, что тормозит: цена, фотографии или показы в неудобное время. У вас как — показы вообще идут?

Вопрос «показы идут?» почти всегда получает развёрнутый ответ, потому что это больная тема. Дальше разговор ведёт сам собственник.

Ветки на частые ответы

Заготовки нужны на четыре реплики, которые вы услышите в первый же день.

• «Мне агент не нужен, я сам продаю». — «Понимаю, я и не предлагаю договор. Я работаю с покупателями. Если приведу своего и он купит, комиссию платит он, а не вы. Показать квартиру в субботу днём получится?»
• «Я уже работаю с агентством». — «Тогда один вопрос: договор эксклюзивный или можно показывать от других агентов? Если можно, я приведу покупателя, это вам ничего не стоит.»
• «Сколько стоят ваши услуги?» — «Зависит от того, кого я представляю в сделке. Назову цифру, когда пойму задачу: вам важнее скорость или цена?»
• «Скиньте в мессенджер». — «Скину. Чтобы прислать по делу, а не общий текст: какая нижняя цена для вас приемлема при быстром выходе на сделку?»

Последняя ветка важнее, чем кажется. Просьба «напишите в мессенджер» в холодном звонке чаще всего означает мягкий отказ, что мы разбирали на примере почты. Один вопрос вслед за согласием превращает отказ обратно в разговор.

Что записать в карточку до набора номера

Три захода из примеров выше собираются из полей, которые вы заполняете до звонка. Минимум по объекту:

• Дата публикации и число изменений цены. Объявление с апреля и двумя снижениями — это готовый повод для захода от срока.
• Цены соседних лотов в доме. Три-четыре цифры, которые вы называете вслух. Без них заход от цены превращается в общие слова.
• Что видно по фото. Ремонт, вид, планировка, качество самих фотографий. Одна конкретная деталь показывает, что вы смотрели объект, а не набираете подряд.
• Кто уже звонил. Собственник сам расскажет, что до вас было пятнадцать агентов. Это записывается и учитывается в следующем касании.

Заполнение занимает три-четыре минуты на объект. При тридцати звонках в день это два часа подготовки — поэтому по холодной части базы риэлторы обычно и не готовятся.

Граница, которую лучше обозначить сразу

Звонок по объявлению собственника — это звонок физическому лицу, и ответственность за такой контакт лежит на том, кто звонит. Мы AI-агентом по спискам, собранным из частных объявлений, не звоним: обзвон у нас идёт по собственной базе клиента или по легально подобранным контактам организаций с согласием на обработку. Это не юридическая консультация, но границу лучше держать в голове до первого набора.

У агентства при этом есть своя база, и она обычно больше, чем кажется: покупатели, которые смотрели и не купили, собственники с закрытых сделок, заявки с сайта и площадок, по которым не дозвонились. Там ситуация другая — люди сами обращались, и звонок им никого не удивляет. Как поднимается такая база после долгой паузы, разобрано на примере застройщиков.

Когда это не сработает

• Заход от покупателя без покупателя. Один раз сработает, дальше вы получите репутацию в районе, где все агенты друг друга знают.
• Объект вне вашей специализации. Заход от цены требует знания дома и района. По незнакомому сегменту цифры назвать нечем, и разговор снова сведётся к «вы продаёте?».
• Свежее объявление в первый час. Собственник в этот момент разбирает вал звонков и физически не готов разговаривать. Лучший результат даёт звонок на второй-третий день.
• Некому вести дальше. Если после интереса собственника показ назначается через неделю, к этому времени квартиру покажет кто-то другой.

Послушайте живой звонок AI-агента и судите по разговору, а не по слову «робот» — демо бесплатное