Менеджер на холодных звонках или менеджер на входящих: кого нанимать первым

Бюджет отдела продаж наконец позволяет нанять одного человека, и на планёрке тут же раскалываются на два лагеря: одни за менеджера на холодные звонки — расширять базу самим, другие за менеджера на входящие — обрабатывать заявки, которые уже идут с рекламы. Обе позиции звучат разумно, а ставка в бюджете — одна.

Зарплата у обеих вакансий обычно похожая. Разница в другом — через сколько недель эта ставка начнёт приносить сделки и что вы теряете каждый день, пока решаете, кого искать.

За что вы платите в каждом случае

Менеджер на входящих реагирует на спрос, за который уже заплачено рекламой: заявка пришла, нужно быстро ответить, разобраться в запросе и довести до сделки. Здесь решает скорость реакции и знание продукта, а не умение продавать незнакомому человеку. Если поток заявок стабильный, такой человек выходит на рабочий темп за одну-две недели.

Менеджер на холодных звонках начинает с пустого места: нужно собрать список, обкатать сценарий и выдержать процент отказов, который для новичка выше, чем кажется на собеседовании. Сделок в эти недели почти нет — время уходит на наработку навыка и списка; календарь такого разгона на первый квартал уже разобран отдельно — во что обходятся первые три месяца отдела холодных звонков. Отдача здесь растянута по времени сильнее, чем у входящих.

Расчёт: где реально течёт — заявки или труба

Возьмём условную компанию: 70 заявок в месяц с рекламы, отвечает на них перегруженный менеджер, который и так ведёт текущие сделки. Среднее время ответа — три часа, и примерно треть заявок за это время успевает остыть: человек уже написал в другую компанию или просто передумал. Это 23 потерянные заявки в месяц. Даже при осторожной конверсии в 8% — это около двух сделок в месяц, которые компания уже оплатила рекламой и потеряла на скорости реакции. При условном чеке 60 000 ₽ это порядка 120 000 ₽ выручки, утёкшей мимо кассы, — и это без учёта самих расходов на рекламу, которая этих людей уже привела.

Теперь другой вариант: тех же денег хватает на менеджера холодных звонков, а исходящей программы в компании раньше не было вовсе. Первые недели уходят на список и сценарий, конверсия холодного звонка у новичка обычно ближе к нижней границе диапазона — что означает 2% конверсии и почему сравнивать с чужими цифрами бессмысленно, а заметный поток сделок обычно появляется не раньше второго месяца.

Вывод из двух сценариев не в пользу одной вакансии на все случаи: он зависит от того, где именно у вас утечка — в необработанных заявках, которые уже стоят денег, или в отсутствии кого-либо, кто вообще звонит новым людям.

Правило выбора

Если посчитанные потерянные заявки за месяц превышают условную одну-две сделки — приоритет за менеджером на входящих: это самая быстрая и самая дешёвая отдача, потому что спрос уже создан и оплачен. Если входящий поток обрабатывается быстро и без потерь, а расти уже не за счёт кого звонить самим, — тогда смысл в менеджере на холодные звонки, но с пониманием, что первая сделка появится не на второй неделе.

Отдельный случай — если в CRM накопилась база недозвонов и остывших контактов: это не совсем холодные звонки в чистом виде, с ними уже был контакт, и цена такого разговора обычно ниже, чем у вакансии на холодную базу с нуля.

Бывает и так, что горят оба индикатора одновременно — заявки утекают из-за медленного ответа, и звонить по остывшей базе тоже некому. Здесь одна вакансия вопрос не закрывает: нужен либо найм на входящие сейчас и второй на холодные звонки следом, либо временное решение, которое перекрывает оба разрыва, пока в бюджете не появится вторая ставка.

А что если решение нужно сегодня, а вакансия закроется через месяц

Пока идёт поиск и собеседования, поток заявок и недозвонов не останавливается. Разрыв здесь способен закрыть AI-агент: он берёт на себя избыток входящих звонков или обзвон базы, которая уже лежит в CRM оплаченной рекламой, без риска нанять не того человека и без ставки на полный месяц вперёд. Пилот стоит фиксированно 35 000 ₽ и покрывает до 1000 контактов базы — этого обычно достаточно, чтобы продержаться до выхода нового сотрудника и заодно увидеть на цифрах своей компании, какая из двух ролей реальнее нужна.

Когда ни один найм не решит вопрос

Если сделки в компании многоступенчатые — со стороны клиента решают несколько человек, и разговор с каждым идёт по-своему (как вести звонок, если в компании решают трое) — ни входящий, ни холодный менеджер сам по себе эту сложность не снимет. Здесь нужен человек с опытом переговоров независимо от того, с каким потоком он работает, и вопрос сводится не к тому, кого нанять первым, а к тому, кого нанять вообще на такую роль.

Что посчитать перед вакансией

• Сколько заявок в неделю уходят без ответа дольше часа — цифра берётся из CRM, ощущение здесь обманывает.
• Объём контактов без движения в базе: недозвоны, отказники, «подумаю» — они дешевле холодной базы с нуля.
• Готовность платить зарплату новому человеку несколько месяцев без явного результата, пока он выходит на темп.
• Наличие рабочего сценария и списка для холодных звонков — или его придётся собирать с нуля вместе с новым сотрудником.

Посчитайте, сколько сейчас стоит потерянная заявка и недозвон по вашей базе