Отдел холодных звонков с нуля: во что обходятся первые три месяца до первой сделки

Решение принимается за одну планёрку: посадить двух человек на холодные звонки, дать им список и ждать сделок через месяц. В бюджет при этом кладут две строки по 65 000 ₽ и считают вопрос закрытым.

Счёт первого квартала выглядит иначе. Холодные звонки требуют подбора, разгона и часов руководителя, а первая сделка приходит заметно позже первого разговора. Ниже расчёт по шагам на условных цифрах — подставьте свой оклад, свою норму наборов и свой цикл сделки.

Шаг 1. Что тратится до первого набора

Подбор двух человек. Размещение вакансий и просмотр откликов — возьмём 15 000 ₽. Плюс время руководителя: около пятнадцати часов на собеседования и выход двоих на работу. Час руководителя с фондом 150 000 ₽ и взносами обходится примерно в 1 100 ₽, значит подбор стоит ещё 16 500 ₽.

Два рабочих места: компьютеры, гарнитуры, настройка телефонии и CRM — условные 40 000 ₽ разово.

До первого набора уже потрачено около 72 000 ₽. Список для обзвона в эту сумму не входит, у каждой ниши он стоит своего: откуда берутся номера и чем рискован каждый источник — отдельный разбор.

Шаг 2. Ежемесячная часть

На одного человека: оклад 65 000 ₽ плюс взносы (ставку возьмите у своего бухгалтера, для примера добавим треть) — 86 000 ₽. На двоих 172 000 ₽. Связь, софт и обслуживание мест — 10 000 ₽ в месяц. Проценты со сделок сюда не кладём, они появятся вместе с выручкой.

Отдельная строка — руководитель. Первый месяц уходит на обучение продукту, разбор записей и правку скрипта: около тридцати часов, это 33 000 ₽. Второй месяц — двадцать часов, 22 000 ₽. Третий — двенадцать, 13 200 ₽.

Складываем: 215 000 ₽ за первый месяц, 204 000 ₽ за второй, 195 000 ₽ за третий. Вместе с разовыми тратами квартал стоит около 690 000 ₽.

Шаг 3. Сколько наборов на эти деньги куплено

Норма опытного оператора на холодной базе — около 130 наборов за смену. Новичок выходит на неё не сразу: первые недели уходят на продукт, скрипт, CRM и на то, чтобы перестать бояться трубки. Возьмём разгон 45%, 75% и 100% от нормы по месяцам.

При 22 рабочих днях получается:

• первый месяц — 59 наборов в день на человека, 2 600 на двоих;
• второй — 98 в день, 4 300 на двоих;
• третий — 130 в день, 5 720 на двоих.

Итого около 12 600 наборов за квартал. При дозвоне 22% это примерно 2 770 состоявшихся разговоров.

Шаг 4. Когда приходит первая сделка

Между разговором и деньгами стоит цикл сделки. Возьмём шесть недель: столько проходит от первого контакта до подписанного договора в средней B2B-продаже со встречей и коммерческим предложением.

Конверсия разговора в сделку у новичка растёт вместе с разгоном. Полная раскладка воронки на пять множителей есть в отдельном материале, здесь достаточно итогового числа по месяцам: 0,35%, 0,75% и 1%.

• Первый месяц: 570 разговоров, 2 сделки. Деньги по ним приходят в конце второго месяца.
• Второй месяц: 950 разговоров, 7 сделок. Деньги — в третьем и четвёртом.
• Третий месяц: 1 260 разговоров, 12 сделок. Деньги — в четвёртом и пятом.

Внутри квартала касса видит две сделки в конце второго месяца и четыре в третьем. Шесть сделок при валовой прибыли 30 000 ₽ каждая — это 180 000 ₽ против расхода в 690 000 ₽.

Разрыв за квартал: около 510 000 ₽.

Шаг 5. Когда разрыв закрывается

С четвёртого месяца отдел идёт на полной норме. 5 720 наборов, 1 260 разговоров, 12 сделок, 360 000 ₽ валовой прибыли. Месячный расход к этому времени падает до 190 000 ₽: руководитель тратит на отдел меньше времени. Чистыми выходит около 170 000 ₽ в месяц, и накопленные 510 000 ₽ закрываются к концу седьмого месяца.

Вопрос на входе поэтому звучит так: готова ли компания держать полмиллиона вне оборота до седьмого месяца. Два оклада в месячном бюджете этот вопрос не описывают.

Что ломает расчёт чаще всего

Один из двоих уходит на втором месяце. Самый частый сценарий из всех. Подбор повторяется — ещё 32 000 ₽, место простаивает три недели, новый человек начинает разгон с нуля. Третий месяц отдел проходит на 4 300 наборах вместо 5 720, квартал теряет около пяти сделок, разрыв вырастает до 660 000 ₽ и уезжает на девятый месяц.

Список кончается раньше квартала. 12 600 наборов при трёх попытках на контакт — это 4 200 компаний. Если в нише их две тысячи, к середине третьего месяца звонить уже некому, и дальше идёт второй обход по тем же номерам с вдвое меньшей отдачей. Как считать бюджет на конечном рынке, разобрано отдельно.

Заявки некому принять. Согласие на встречу живёт часы. Если отдел звонит, а обрабатывать интерес некому, конверсия третьего множителя падает вдвое и весь расчёт съезжает. Что происходит при таком запуске — тоже разобрано.

Что проверить до открытия вакансии

• Цикл сделки за прошлый год. От первого разговора до денег. Он двигает дату выхода в плюс сильнее, чем размер оклада.
• Валовую прибыль со средней сделки. При 10 000 ₽ вместо 30 000 ₽ разрыв закрывается два года, и отдел холодных звонков в такой экономике не собирается вовсе.
• Наличие списка на 4 000 контактов. Вместе с ответом, откуда он берётся каждый квартал.

Тот же объём наборов другим способом

Двенадцать тысяч наборов проходятся и без найма. Инициация вызова стоит 1,80 ₽, значит 12 600 наборов — это 22 700 ₽. Разговоры: 2 770 штук по 1,2 минуты дают 3 320 минут, на входном тарифе 35 ₽ за минуту это 116 000 ₽. Весь квартальный объём обходится примерно в 139 000 ₽ против 690 000 ₽ фонда двух менеджеров.

Оговорка тут обязательная. Сделки такой проход не закрывает. Он снимает первый слой работы — дозвон, отсев неподходящих, подтверждение интереса — и передаёт дальше человеку. Продавец в схеме остаётся, но разговаривает он уже с теми, кто согласился разговаривать, и его собственный разгон идёт быстрее.

Когда расчёт врёт

• Найм с опытом в нише. Человек с готовым списком контактов разгоняется за две недели, но и оклад просит другой. Двигаются оба параметра сразу, считать надо заново.
• Решение в один разговор. Продажа без встречи и КП ломает всю календарную часть: деньги приходят в том же месяце, накопленный минус не успевает вырасти.
• Квартал попал на спад. Июль или новогодние праздники дают на четверть меньше наборов при тех же окладах.
• Список из своих обращений. Тогда это уже работа по тёплой базе с другими коэффициентами, и расчёт выше завышает расходы.

Посчитайте стоимость тёплого лида на своей базе