Пилот не дал заявок: что остаётся у вас на руках и за что вы уже заплатили

Пилот прошёл, база отработана, тёплых лидов ноль. Вопрос звучит одинаково у всех: 35 000 ₽ ушли впустую?

Нет, но не потому, что мы вернём деньги. Их остаток на счёте не восстановится. Впустую пилот уходит только тогда, когда после него никто не открыл то, что он оставил.

Что остаётся на руках

Записи всех разговоров и разбор каждого. Сами звонки целиком, вместе с паузами и интонацией, по которым слышно, где человек начал терять интерес. Сводка по кампании этого не покажет.

Список возражений в тех словах, которыми их произносит рынок. Это самое ценное из четырёх. Отдел маркетинга годами пишет ответы на возражения, придуманные внутри переговорной. После прохода по базе у вас появляется настоящий список: что именно отвечают вашему предложению живые люди, в каком порядке и на какой секунде.

Отчёт-воронка. Наборы, дозвоны, состоявшиеся разговоры, целевые. По нему видно, на каком переходе всё останавливается: до людей не доходят, или доходят и разговор гаснет через десять секунд.

Проверенная база. Несуществующие номера, сменившие владельца, дубли. До пилота это была строчка «у нас в CRM тысяча контактов», после — понимание, сколько из них вообще подлежат обзвону.

Где проходит граница ответственности

Пилот — это фиксированные 35 000 ₽ за проход до 1000 контактов: сценарий, запуск, звонки, разбор записей, отчёт-воронка и тёплые заявки в Telegram по мере поступления. Числа заявок в этой строке нет и быть не может.

Причина простая: результат складывается из вашей базы и вашего предложения, которых мы до старта не видели. Тот, кто называет цифру заранее, продаёт вам фикс за лид — почему мы так не делаем, объяснено отдельно.

Три причины, по которым пилот выходит пустым

Сегмент выбран по удобству выгрузки. «Отдайте всё за два года» — самая частая формулировка на старте. В такой выгрузке лежат вперемешку вчерашние заявки и контакты, закрывшие вопрос год назад, и вторые тянут результат вниз.

Планка «тёплого» задрана. Тёплый лид — это договорённость между вами и нами, а не физическое явление. Если условились считать лидом только согласие на встречу с датой, то человек, попросивший прислать расчёт, ушёл в отбракованные. Прежде чем считать пилот пустым, откройте эту кучу: в ней часто лежит половина результата.

Заявку некому взять в тот же час. Тёплый контакт живёт часы. Если он падает в Telegram, где его увидят завтра, до продавца он доходит остывшим и в отчёте выглядит как отсутствие результата — что бывает, когда приём не готов.

Что делать дальше

Открыть отчёт и найти переход, на котором обрывается воронка. Взять из списка возражений то, что звучало чаще остальных, и переписать под него один кусок сценария. Пересобрать сегмент по поводу обращения, а не по дате выгрузки. И пройти по нему второй раз, поменяв что-то одно: две правки сразу не дадут понять, какая из них сработала.

Второй цикл, в отличие от первого, идёт уже по разобранной базе и с формулировками, проверенными на живых людях. Именно поэтому лид на нём обходится дешевле — не потому, что кто-то дал скидку.

Посчитайте стоимость тёплого лида на своей базе