Привлечение контрактников: 400 заявок в неделю и три рекрутера — что успевает звонок в первые сутки

Реклама приводит 400 заявок в неделю. Рекрутеров трое, разговор с каждым кандидатом занимает двадцать-тридцать минут, и в понедельник утром в очереди уже лежит всё, что пришло в пятницу вечером. К четвергу часть этих номеров не отвечает совсем.

Привлечение контрактников упирается в эту арифметику чаще, чем в качество трафика. Заявок приходит больше, чем помещается в рабочий день человека, который с ними разговаривает, и очередь разбирается по порядку поступления. Порядок поступления — худший из возможных критериев: он ставит вперёд тех, кто оставил номер раньше, а не тех, кто готов говорить сегодня.

Почему окно такое короткое

Заявка тут живёт сутки, редко двое. Причины простые. Человек оставляет номер сразу в нескольких местах и разговаривает с тем, кто набрал первым. Решение он чаще всего обсуждает дома, и после разговора с семьёй тема нередко закрывается. Плюс обычная механика входящего потока: чем позже звонок, тем ниже шанс, что трубку возьмут вообще. Про этот спад есть отдельный разбор — скорость первого звонка.

Где очередь ломается в цифрах

Посчитаем пропускную способность на условных цифрах. Три рекрутера, шесть-восемь разговоров в день у каждого с учётом дозвона и записи в карточку. Получается около двадцати четырёх разговоров в день и примерно сто двадцать за пятидневку.

Заявок пришло четыреста. Двести восемьдесят из них звонка на этой неделе не получат, и часть перейдёт на следующую, где уже лежит новый приток. Очередь не рассасывается, она растёт со скоростью «приток минус сто двадцать в неделю».

Дальше происходит то, из-за чего стоимость заявки в этой нише считается неправильно. Строка в отчёте выглядит как «заявка за 900 ₽, качество плохое», хотя единственное, что с ней случилось, — до неё дошли на седьмой день.

Что делает звонок на входе

Звонок на входе не решает, подходит человек или нет. Эту работу делает рекрутер, и ставит критерии тоже он. Задача прохода скучнее: за первые часы обойти весь список и разложить его по одному признаку — готовности разговаривать сейчас.

Разница с квалификацией существенная. Квалификация требует точных вопросов и точных ответов по условиям, документам и срокам. Сортировка требует трёх фактов: тот ли человек в трубке, готов ли он к разговору с рекрутером и когда именно ему удобно.

Как это звучит

Кусок разговора, который занимает меньше минуты:

— Здравствуйте, вы оставляли заявку на сайте. Я уточню пару моментов, чтобы с вами связался нужный человек. Вам удобно сейчас говорить? — Удобно, только недолго. — Заявку оставляли вы сами? — Сам. — По условиям, документам и срокам вам ответит рекрутер, я такие вопросы не веду. Ему удобнее позвонить сегодня после шести или завтра до обеда? — Давайте завтра утром.

Сорок секунд, и заявка уходит в календарь на конкретное время. Рекрутер открывает карточку, где уже стоят имя, время и пометка «подтвердил, что оставлял сам». Как формулировать такие вопросы, чтобы на них отвечали по делу, разобрано отдельно.

Четыре корзины после прохода

• Время назначено. Человек подтвердил заявку и выбрал час. Такие строки идут в календарь первыми, пока интерес свежий.
• Просил позже. Занят, в дороге, на смене. Фиксируется дата следующего касания и повод: «вы просили набрать в пятницу утром».
• Заявку оставлял не он. Ошибочный номер, чужая заявка, шутка с чужого телефона. Такие строки до рекрутера доходить не должны совсем.
• Не ответил. Уходит в серию попыток с интервалами. Сколько раз имеет смысл набирать одного человека и с каким шагом — считали отдельно.

Три вещи, которых в таком звонке быть не должно

Ответы по условиям. Выплаты, документы, сроки, требования — всё это ведёт рекрутер. Сценарий, который начинает отвечать сам, рано или поздно ошибётся в детали, и разбираться придётся с последствиями ошибки, а не с заявкой. Рабочая реплика одна: «этот вопрос ведёт рекрутер, он ответит точно».

Уговоры. Проход выясняет факт: готов человек разговаривать или нет. Собеседник, которого дожали до согласия, до разговора обычно не доезжает, зато час в календаре уже занят.

Чужие списки. Звоним по тем, кто оставил заявку сам, или по легально подобранным контактам с согласием на обработку. Купленные списки физлиц — граница, за которую мы не ходим; чем обзвон своей базы отличается от спама, разобрано отдельно.

Что стоит такой проход

Возьмём ту же неделю и 400 заявок. Инициация вызова стоит 1,80 ₽ и списывается за каждый набор, включая безответные. С перенаборами по неответившим наборов выйдет около семисот, это 1 260 ₽. Пусть дозвон будет 60% — 240 разговоров по полторы минуты; на тарифе «Старт» минута стоит 35 ₽, значит 12 600 ₽. Разбор записей Quality Agent — 7 ₽ за звонок, ещё 1 680 ₽. Итого около 15 500 ₽ за недельный проход.

В календаре рекрутеров при этом ничего не прибавляется. Те же сто двадцать разговоров проходят с людьми, которые подтвердили заявку и получили конкретное время. Ошибочные номера и передумавшие в тот же вечер до календаря не доходят. Цифры условные, подставьте свои: дозвон и длина разговора у каждого потока разные.

А что если заявке уже месяц

В любой такой воронке лежит архив: те, кто оставлял заявку месяц-два назад и до разговора не дошёл. Вопрос «вы ещё не передумали?» по такому списку не работает — он предлагает человеку вспомнить и оправдаться одновременно.

Работает повод: «Вы оставляли заявку в июле, тогда мы до вас не дозвонились. Вопрос ещё актуальный?» Дальше та же сортировка на четыре корзины. Дозвон по архиву ниже свежего потока, и разговоров с него выходит меньше, зато набор стоит те же 1,80 ₽ независимо от возраста строки.

Что подготовить до первого набора

• Календарь, который принимает время. Если звонок назначает час, а рекрутер об этом узнаёт из чата, схема разваливается на второй день. Заявки должны падать туда, где их видят: в CRM, в Telegram, через вебхук — разбирали механику.
• Закрытый список статусов. Четыре корзины выше и есть этот список. Свободный комментарий вместо статуса означает, что через неделю очередь снова разбирается вручную.
• Окна времени по часовым поясам. Поток идёт со всей страны, и звонок в семь утра по местному времени стоит дороже, чем кажется. Как разводятся пояса — отдельный разбор.
• Правило по возрасту заявки. Решите заранее, через сколько часов свежая заявка уходит в общую очередь, а через сколько — в архив. Без этого правила приоритет каждый раз назначается на глаз.

Проверить схему можно на одном отрезке потока: взять недельный объём заявок, пропустить через проход и сравнить, сколько разговоров рекрутеров закончились назначенной встречей до и после. Пилот на таком объёме стоит фиксированные 35 000 ₽ и включает до 1000 контактов, сценарий и отчёт-воронку.

Посчитайте стоимость тёплого лида на своей базе