«У нас сезон только весной»: что делать с базой остальные девять месяцев

«У нас сезон только весной, звонить сейчас некому» - частый ответ, когда разговор заходит про обзвон базы летом или осенью. Логика понятна: продажи в межсезонье просели, и звонок с предложением купить выглядит неуместно. Но у базы за это время не появляется причин молчать - меняется только повод для разговора, а не сама возможность звонить.

Три повода, которые работают вне сезона

Проверка актуальности контакта. Номер, оставленный весной, к осени иногда уже принадлежит другому человеку или не отвечает вовсе. Звонок с простым вопросом-фактом держит базу живой к следующему пику, вместо того чтобы в марте выяснить это на потоке горячих заявок.

• Добрый день, вы весной интересовались у нас шинами на сезон. Хотел уточнить: вы ещё на этом номере и на этой машине?

Обратная связь по прошлому сезону. Разговор без продажи в предмете - как прошёл прошлый сезон, что было удобно, что нет. Такой звонок не встречает сопротивления, потому что в нём нет цели что-то продать прямо сейчас, а факт, что кто-то поинтересовался мнением, запоминается лучше рекламного письма.

Событие, не привязанное к сезону. Гарантийный срок, плановое обслуживание, истекающая рассрочка - поводы, которые случаются у конкретного контакта независимо от календаря продаж. Автосервис звонит про конкретную дату техосмотра из карточки клиента. Образовательный центр - про задолженность по оплате прошлого курса, которая до сих пор висит открытой.

Чего в межсезонном звонке быть не должно

Прямого предложения купить раньше времени. Звонок «у нас скоро сезон, интересует ли вас» в июле воспринимается как настойчивость без повода и чаще двигает контакт в сторону отказа, чем к покупке. Разница между «звоним, потому что у нас есть повод про вас» и «звоним, потому что у нас есть база» слышна в первой фразе, и собеседник её слышит тоже.

Часто в межсезонье тем же тоном звонят по всей базе одинаково - и вместо трёх осмысленных касаний за девять месяцев получается серия звонков ни о чём. Как развести частоту, чтобы контакт не начал раздражаться, разобрано отдельно: сколько раз можно звонить одному клиенту. А сам план прохода базы перед стартом сезона, с датами и дневной нормой наборов, - в отдельном разборе: обзвон клиентов перед сезоном.

Когда межсезонных звонков вообще не нужно

Если у контакта нет ни события, ни фактического повода уточнить актуальность - например, база собрана меньше полугода назад и заведомо свежая - лишний звонок только тратит её терпение. Девять месяцев тишины оправданы, когда позвонить действительно не о чем. Разница в том, что для большинства сезонных баз такой повод находится, просто он не про покупку.

Посчитайте стоимость тёплого лида на своей базе