Ступени тарифа на минуты: с какого объёма обзвон клиентов дешевеет почти на треть

Счёт за месяц пришёл на 42 150 ₽. В нём 1 050 минут разговора и три тысячи наборов номера. В прайсе видно, что со следующей ступени минута стоит 25 ₽ вместо 35 ₽, и первая мысль у любого, кто ведёт обзвон клиентов, одна: добрать объём и платить меньше.

Мысль верная наполовину. Ставка действительно падает почти на треть. Только решение принимается по цене заявки, а объём для перехода надо откуда-то взять. Разберём на условных цифрах, сколько контактов лежит между ступенями и при каком условии добор окупается.

Три ступени и одна строка счёта, которая не меняется

Минуты считаются по месячному объёму. До 1 500 минут — 35 ₽ за минуту. От 1 500 до 4 000 — 25 ₽. От 4 000 — 20 ₽. Поверх минут за каждую попытку соединения списывается 1,80 ₽, и эта строка от ступени не зависит: инициация платится всегда, даже если трубку не взяли.

Отсюда первое следствие. Ступень двигает одну строку счёта из двух. Чем ниже дозвон, тем большую долю в счёте занимают наборы и тем меньше даёт переход на следующую ставку.

Сколько контактов лежит за границей в 1 500 минут

Переведём базу в минуты. Условная компания: 1 200 контактов в месяц, серия попыток даёт около 2,5 набора на контакт, дозвон 25%, средний разговор 1,4 минуты.

Считаем цепочку: 3 000 наборов → 750 разговоров → 1 050 минут. Счёт складывается из 36 750 ₽ за минуты и 5 400 ₽ за наборы, всего 42 150 ₽. Один разговор обходится в 56 ₽.

Граница ступени — 1 500 минут. Это 1 070 разговоров, 4 300 наборов и примерно 1 720 контактов в месяц. Между вами и ставкой в 25 ₽ лежат ещё 520 контактов ежемесячно, и их надо откуда-то брать.

Что происходит со счётом на переходе

Посчитаем месяц на новой ступени. Минуты: 1 500 × 25 ₽ = 37 500 ₽. Наборы: 4 300 × 1,80 ₽ = 7 740 ₽. Итого 45 240 ₽ за 1 070 разговоров, по 42 ₽ за разговор.

Сведём обе картины. Счёт вырос на 3 100 ₽ — это 7%. Разговоров стало больше на 320 — это 43%. Цена разговора упала с 56 ₽ до 42 ₽.

Цифра красивая, и обычно решение принимают на этом месте. Рано.

Ставка упала, цена заявки может вырасти

Считать надо по заявкам. Пусть основной слой базы даёт лид с каждого шестнадцатого разговора, это 6%. Тогда 750 разговоров превращаются в 45 заявок по 937 ₽.

Добор в 320 разговоров идёт по второму слою: контакты постарше, повод послабее. Отдача там ниже, вопрос только в том, насколько.

Порог считается в одно действие. Чтобы цена заявки не выросла, новый счёт в 45 240 ₽ должен разойтись минимум на 48 заявок. Значит, с 320 добавленных разговоров нужно хотя бы три штуки — отдача чуть выше 1% против шести на основном слое.

Порог низкий. При скромных 3% добор даёт 10 заявок, всего их становится 55, и заявка выходит в 822 ₽. Пока объём берётся из своей базы, переход на следующую ступень окупается почти всегда.

Где расчёт ломается

Ломается он там, где своего объёма нет и добор покупается. К счёту прибавляется цена самих контактов. Возьмём условные 30 ₽ за контакт — свою цифру подставьте из счёта поставщика. Тогда 520 строк стоят ещё 15 600 ₽.

Пересчитываем: 60 840 ₽ на те же 55 заявок дают 1 106 ₽ за штуку. Это дороже, чем было до всякой ступени. Чтобы хотя бы вернуться к прежней цене заявки, добор должен принести около двадцати заявок с 320 разговоров — отдачу 6%, вровень с прогретым слоем своей базы. По холодным купленным контактам так не выходит.

Правило отсюда простое: ступень окупает тот объём, который у вас уже лежит в базе. За объём, купленный отдельной строкой, она не платит.

Та же ступень при плохом дозвоне

Вернёмся к первому следствию и подставим другие цифры. Возьмём ту же компанию, но с дозвоном 15% вместо 25%: база старее, номера подводят чаще.

Чтобы набрать те же 1 070 разговоров, нужно уже 7 130 наборов. Инициации стоят 12 830 ₽, минуты — те же 37 500 ₽, счёт выходит на 50 330 ₽. Разговор обходится в 47 ₽ вместо 42 ₽, хотя ставка за минуту одна и та же. Контактов на такой месяц требуется около 2 850 — почти вдвое больше, чем при дозвоне 25%.

Вывод для планирования: чистка базы двигает цену разговора сильнее, чем ступень тарифа, и делается быстрее.

Как взять ступень и заплатить больше

Есть способ попасть на 25 ₽ и увеличить счёт. Если средняя длина разговора вырастет с 1,4 до 2 минут, те же 750 разговоров дадут ровно 1 500 минут. Счёт: 37 500 ₽ за минуты плюс прежние 5 400 ₽ за наборы, итого 42 900 ₽. Ступень взята, разговоров столько же, платите вы на 750 ₽ больше, и разговор подорожал с 56 до 57 ₽.

Длину разговора в этом расчёте трогать нельзя вообще. Она задаётся сценарием и живёт по своим причинам — из чего складывается цена минуты, разбирали отдельно.

Кому вообще нужна третья ступень

20 ₽ за минуту начинаются с 4 000 минут в месяц. Это около 2 860 разговоров, 11 400 наборов и порядка 4 500 контактов ежемесячно. Компании из примера выше до неё не дотянуться: столько контактов у неё не набирается и за квартал.

Третья ступень описывает другой режим работы, где обзвон идёт по потоку подобранных контактов ниши. Планировать под неё, имея базу в тысячу строк, смысла нет.

Что проверить, прежде чем гнать объём

Первое: откуда придут дополнительные контакты. Если ответ звучит как «прозвоним базу глубже», посмотрите, сколько раз эти строки уже слышали ваше предложение — цена заявки растёт именно на этом.

Второе: выдержит ли приём. Рост числа разговоров на 43% даёт примерно такой же прирост заявок, и если их некому взять в тот же день, ставка за минуту теряет значение — заявки остынут раньше, чем вы заметите экономию.

Третье: сверьтесь с потолком по своей марже. Ступень меняет ваш счёт, допустимую цену лида она не двигает ни на рубль.

Когда про ступени можно не думать

База даёт меньше 700–800 минут в месяц — значит, до границы больше половины пути, и гнаться незачем. В этом положении ставка вообще не рычаг: цену заявки двигают дозвон, качество базы и доля разговоров, которые доходят до дела.

Ступени работают как награда за объём, который у вас уже есть. В качестве цели они обходятся дороже, чем выглядят в прайсе.

Посчитайте стоимость тёплого лида на своей базе